* Por José Clésio
A inadimplência deixou de ser um desvio pontual do ciclo econômico e passou a integrar o cenário estrutural dos negócios no Brasil. Encerramos 2025 com mais de 71 milhões de consumidores inadimplentes, segundo dados do Serasa, um contingente que permanece elevado mesmo em momentos de desaceleração inflacionária e ajustes na política monetária. Para quem atua diretamente com crédito, cobrança e tecnologia, esse número não é apenas um indicador social. Ele funciona como um sinal claro de que antigas práticas empresariais perderam eficácia.
Ao longo da minha trajetória desenvolvendo soluções para negociação e recuperação de crédito, ficou evidente que a primeira lição desse cenário é objetiva. Crédito mal concedido custa mais caro do que crédito negado. Durante anos, muitas empresas priorizaram crescimento acelerado, ampliando limites e flexibilizando critérios sem incorporar análises de risco mais robustas. O resultado aparece agora na elevação dos atrasos, no aumento do custo operacional da cobrança e na compressão de margens. Dados do Banco Central mostram que a inadimplência pressiona spreads e encarece o crédito em toda a cadeia, inclusive para empresas e consumidores adimplentes.
Outro aprendizado importante é que a cobrança deixou de ser uma etapa final do processo comercial. Na prática, ela passou a ser parte integrante da estratégia desde a origem da venda. Empresas que utilizam dados para identificar sinais precoces de risco, ajustam a comunicação e oferecem alternativas de negociação antes do atraso efetivo conseguem reduzir perdas e preservar relacionamento. A inadimplência elevada ensinou que eficiência não está em cobrar mais, mas em cobrar melhor, com inteligência e timing adequado.
Também ficou mais claro que o perfil do inadimplente mudou. Pesquisas recentes do IBGE e do Serasa indicam que uma parcela relevante dos devedores mantém renda ativa, mas enfrenta desorganização financeira, aumento persistente do custo de vida e uso excessivo de crédito de curto prazo. Esse contexto exige das empresas uma leitura menos simplista do atraso. Estratégias baseadas apenas em rigidez tendem a falhar. Modelos de renegociação flexíveis, personalizados e sustentados por dados têm apresentado resultados superiores em taxas de recuperação.
A tecnologia, nesse ambiente, deixou de ser diferencial e passou a ser requisito básico. Plataformas digitais de negociação, automação de contatos e integração com meios de pagamento reduziram custos e aumentaram a eficiência, como apontam levantamentos da Febraban sobre digitalização financeira. Empresas que permanecem presas a processos manuais ou pouco integrados sentem de forma mais intensa o impacto da inadimplência no caixa. O aprendizado é direto. Escala e previsibilidade só existem com sistemas preparados para lidar com volume, diversidade de perfis e múltiplos canais.
Por fim, talvez a maior lição da inadimplência elevada seja cultural. O cenário atual está forçando empresas brasileiras a amadurecer sua governança financeira. Planejamento de caixa, revisão de políticas comerciais e métricas mais realistas de crescimento deixaram de ser discussões restritas ao financeiro e passaram a ocupar o centro das decisões estratégicas. A inadimplência ensina, sobretudo, que sustentabilidade não é resultado de ações isoladas, mas de processos integrados entre venda, crédito, cobrança e tecnologia.
Esse aprendizado tem custo, mas também produz empresas mais conscientes dos riscos e mais preparadas para operar em um país onde o crédito é caro, o erro é penalizado rapidamente e a eficiência deixou de ser opção para se tornar condição de sobrevivência.